Se gestisci un’attività, sai bene che ogni investimento che esce dal tuo conto deve tornare indietro accompagnato da un discreto numero di amici. L’email marketing è uno di questi investimenti. Molte fonti online ti diranno che il ROI medio dell’email marketing oscilla tra 36:1 e 42:1. Ma quella è, appunto, una media calcolata prendendo come riferimento grandi aziende con centinaia di impiegati. 

Questo significa che la tua piccola impresa che hai appena lanciato non avrà magicamente quel ritorno dal primo giorno. Questo non vuol dire che il potenziale di ritorno dell’email marketing non sia altissimo – lo è! – ma bisogna sapere dove mettere le mani e avere pazienza. 

In questo articolo impareremo come migliorare il ROI del tuo email marketing (e quindi della tua attività in generale) con tecniche e benchmark che siano davvero raggiungibili per lo stadio in cui si trova il tuo business. Analizzeremo scenari specifici per capire come trasformare questo canale nel motore della tua crescita complessiva con strategie che generano profitto

Cos’è il ROI nell’email marketing

Il ROI, cioè il Return on Investment o ritorno sull’investimento in italiano, è la misura di quanto riesci ad avere nelle tue casse per ogni euro che decidi di investire. Quindi, il ROI dell’email marketing è relativo agli investimenti in questo canale e gli introiti che ne ricavi. Se il tuo ROI è del 400%, per esempio, significa che ogni singolo euro speso te ne ha fatti incassare 4 di ritorno. 

Se il ROI è positivo e stabile nel tempo, questo vuol dire che la tua strategia sta funzionando. Se è basso oppure oscilla in modo molto drammatico nei mesi, è segno che le tue email non sono molto efficienti nel convertire o che non hai ancora trovato la strategia giusta.

La formula matematica è questa: 

• Costi totali: sii onesto con te stesso, includi tutto ciò che esce dal portafoglio, come l’abbonamento a una piattaforma di email marketing , il tempo che tu o i tuoi collaboratori dedicate a scrivere il copy delle email, i costi per la grafica ed eventuali strumenti per la pulizia delle liste. 
• Entrate: comprendono sia le vendite dirette generate dai click sui link nelle newsletter e mail promozionali, che gli acquisti ricorrenti stimolati da sequenze di benvenuto, il recupero di carrelli abbandonati e il valore dei clienti che restano fedeli alla tua insegna grazie alle tue comunicazioni.

Mettiamolo in pratica con un esempio: Diciamo che mensilmente spendi 30€ per la piattaforma e 120€ in tempo impiegato per le campagne, con entrate mensili riconducibili alle email di 1200. 

ROI = (1.200 – 150) / 150 = 7 x 100 = 700%

In questo scenario, ogni euro investito ne ha generati 7 di profitto.

Come tracciare il ROI nell’email marketing

Monitorare il ROI è un controllo da portare avanti in modo costante per capire se la tua comunicazione porta soldi in cassa. Spesso sentirai citare statistiche globali impressionanti, con un ROI di email marketing medio che oscilla tra 36:1 e 42:1. Tuttavia, bisogna essere realistici e riconoscere che questi numeri non sono immediatamente raggiungibili per una piccola impresa che ha appena mosso i primi passi e sta ancora costruendo la sua lista. 

Vediamo come tracciare i dati nel modo giusto e iniziare a usare i numeri per guidare le tue scelte tecniche e commerciali, partendo dalla tua situazione reale per poter arrivare veramente, a suo tempo, a quel ROI di 36:1.

1. Trova i tuoi valori ROI di riferimento

Il primo passo è stabilire una baseline, ovvero il punto di partenza e valore di riferimento contro cui misurare ogni progresso. Scegli un mese dove hai fatto invii costanti e calcola il ROI con la formula che abbiamo visto. Non importa se il numero è basso o addirittura negativo, l’importante è avere un termine di paragone reale per tracciare l’andamento delle tue azioni.

Facciamo un esempio con un’attività di bigiotteria appena partita. Diciamo che le spese del primo mese sono di 30 € di piattaforma + 300 € di tempo investito nelle email (totale 330 €).  Il ricavo tracciato dalle email  è di 580 €.

ROI email marketing = (580 – 330) / 330 x 100 = 75% 

In questo caso il ROI è del 75%, quindi nulla di spettacolare. L’importante è però che ora l’imprenditore sa che per i mesi successivi l’obiettivo minimo è pareggiare i conti, agendo magari sulla qualità dei testi o sulla segmentazione della lista.

2. Traccia mode e trend

Soprattutto per una piccola impresa con una lista contatti contenuta, è normale avere oscillazioni quotidiane o settimanali. Proprio per questo, i numeri delle singole settimane dicono poco o possono portarti a conclusioni errate. Quello che devi guardare è il movimento complessivo, i trend mensili. L’obiettivo è vedere la curva delle entrate che sale e quella del tempo investito che scende grazie all’esperienza e all’automazione.

Facciamo un esempio con un ROI ipotetico di 60% nel primo mese. Nel secondo scende al 45% (bassa stagione post festività, solo 8 ore investite), poi nel terzo mese salta al 110% (festività varie, 10 ore investite) e nel quarto mese si attesta al 95%. 

L’andamento dei tre mesi mostra 60% → 45% → 110% → 95%, ovvero un movimento complessivo al rialzo, con investimento di tempo in diminuzione. Questo è ciò che conta. Nonostante l’inizio faticoso, la direzione è quella giusta e l’investimento sta iniziando a fruttare in modo scalabile.

3. Stabilisci dei benchmark ROI adatti per il tuo business

Veniamo al punto che avevamo suggerito proprio all’inizio dell’articolo. Le aspettative devono sempre riflettere la realtà della tua azienda. Inutile paragonarsi a colossi multinazionali ben stabiliti nel proprio settore con un email marketing ROI di 42:1. Il tuo vero parametro di riferimento è il miglioramento costante trimestre su trimestre rispetto alla tua situazione specifica.

Ecco una guida di massima basata sullo stadio di maturità del tuo business:

Stadio di maturità business	ROI obiettivo
Anno 1	ROI tra il 100% e il 200%	Un pareggio o leggero utile è un ottimo traguardo. In questa fase stai ancora imparando cosa interessa davvero al tuo pubblico e come costruire fiducia
Anno 2	ROI del 300-500%	Hai affinato l’approccio, la tua lista è più profilata e sai quali offerte funzionano meglio
Anno 3	ROI del 1000%	Per programmi email ben gestiti, ora che hai dei clienti fidelizzati, puntare a un rapporto 10:1 o superiore, è un benchmark realistico

4. Traccia le metriche più importanti

Ci sono chiaramente moltissime metriche di email marketing che influiscono sul ROI, ma se vuoi veramente concentrarti sull’ottenere risultati senza venire sopraffatto, è meglio monitorare i tre pilastri che influenzano più direttamente il risultato finale:

Tasso di crescita della lista

Il tasso di crescita della lista, o list growth rate è la percentuale di nuovi iscritti rispetto al totale. Se all’inizio del mese avevi 230 iscritti e a fine mese ne hai 253, ne hai guadagnati 23, il tasso di crescita è dunque del 10%. 

Se la tua lista ristagna o si restringe, il tuo ROI prima o poi si fermerà. Controlla questo dato all’inizio di ogni mese per assicurarti che il ricambio sia positivo.

Ricavo attribuito alle email

Il ricavo attribuito alle email (email-attributed revenue) sono le vendite tracciabili direttamente dai tuoi invii, attribuendo il merito delle conversioni a uno specifico invio, click o apertura. 

Puoi verificarle tramite i dati di analisi disponibili sulla tua piattaforma o, per maggiore precisione, usando codici sconto univoci per ogni campagna. Per esempio, una mail di benvenuto che offre un codice sconto BENVENUT310. Più in generale, i picchi di vendita nei giorni di invio sono la riprova dell’efficacia del canale.

Costi mensili

I costi mensili includono innanzitutto l’abbonamento alla piattaforma email e una stima realistica del tempo che dedichi alla creazione delle campagne, più qualsiasi costo extra dovuto alle campagne email. Molti imprenditori sottovalutano il valore del proprio tempo, facendo apparire il ROI artificialmente alto.

💡 Un consiglio pratico: Meno tempo impieghi a creare una campagna, più basso è il tuo costo operativo e più alto sarà il tuo ROI. Usare una piattaforma intuitiva come SiteGround Email Marketing semplifica drasticamente il lavoro grazie al builder no-code, i template pronti all’uso e le funzionalità AI. 

E se poi vuoi accelerare ancora di più, all’interno del SiteGround AI Studio trovi l’Email Marketer, un Agente IA specializzato che crea intere campagne (testi, layout e immagini) e le carica direttamente nello strumento di invio. In questo modo, passi dal brainstorming al cliccare invio in pochi minuti, abbattendo i costi e massimizzando il ritorno.

Come migliorare il ROI del tuo email marketing a seconda della situazione

Per migliorare il ritorno sull’investimento non esiste una formula fissa. Esistono però soluzioni e percorsi che si adattano ed evolvono insieme alla tua attività. Il segreto per non sprecare budget è riconoscere in quale fase ti trovi e agire sulle leve giuste per quel momento specifico. 

Così come cercare l’automazione estrema se non hai ancora una lista è uno spreco di risorse, lo è anche il voler gestire manualmente ogni invio quando il tuo database inizia a contare varie centinaia di nomi.

Stadio di esplorazione

Nella fase iniziale di sviluppo della tua attività, il tuo obiettivo principale è la costruzione della lista email, solitamente tramite i moduli di iscrizione email o addirittura cold email (soprattutto quando si parla di email marketing per il B2B). 

In questa prima fase devi ancora individuare cosa faccia scattare l’interesse del tuo pubblico. Non ossessionarti se il ROI non è ancora stellare e non preoccuparti di segmentare la tua lista in dettaglio.

Metriche da monitorare in stadio di esplorazione
Tasso di iscrizione (Conversion Rate del form)	Quante persone che visitano il tuo sito lasciano l’email
Tasso di apertura (Open Rate)	Indica se i tuoi oggetti catturano l’attenzione
Tasso di click (CTR)	Misura quanto il contenuto sia effettivamente rilevante per chi legge

In questo momento stai investendo per capire come parlare ai tuoi clienti, quale linguaggio riesce a comunicare meglio e a stabilire una connessione.

Stadio di crescita

Una volta superata la fase dei primi test, devi iniziare a ottimizzare basandoti sui pattern che hai isolato e trovarne di altri ancora più specifici. 

Metriche da monitorare in stadio di crescita
Tasso di conversione per segmento	Ti aiuta a capire quali gruppi di clienti sono più redditizi e quali comunicazioni funzionano nei diversi stadi del customer journey
Valore medio dell’ordine da email (AOV)	Misura se le tue promozioni spingono a spendere di più
Tasso di re-engagement	Misura quanti utenti dormienti riesci a risvegliare

In questo stadio, vogliamo iniziare a segmentare e migliorare. 

Stadio di business maturo

Quando il tuo business è consolidato, devi espandere le campagne che hanno già dimostrato di funzionare. Se una sequenza di lancio ha portato ottimi risultati l’anno scorso, riprendi quel modello e adattalo. In questa fase, il targeting si raffina grazie a anni di dati comportamentali accumulati.

È qui che il famoso ROI di 10:1 (o superiore) diventa un obiettivo raggiungibile. Per mantenere questa macchina in salute, devi dedicare pochi minuti al mese a un controllo rigoroso dei tuoi numeri.

Ecco la tua lista di controllo mensile:

Task	Tempo	Cosa fare
Traccia i numeri	2 min	Tasso di crescita lista: ___ Entrate attribuite alle email: ___ €Costi mensili: ___ €
Calcola il ROI	2 min	(Entrate − Costi) ÷ Costi × 100 = ___%
Confronta	1 min	Trend rispetto al mese scorso: ☐ Su ☐ Giù ☐ Stabile
Pianifica	10 min	Cosa ha funzionato bene: ___ Una cosa da testare il prossimo mese: ___

Come capire quando sei sulla strada giusta

Per capire se il tuo marketing via mail sta funzionando basta saper leggere i segnali che il tuo database ti propone ogni giorno. Vediamo quali sono gli indicatori chiari che ti dicono di accelerare e le spie d’allarme che suggeriscono di fermarti a controllare gli ingranaggi.

Segnali positivi

Se riscontri questi semafori verdi, significa che la tua strategia sta dando frutti:

• Le entrate mostrano un trend positivo: Anche una crescita lenta è un successo. Se nell’arco di tre o sei mesi vedi un movimento verso l’alto, le tue email stanno contribuendo alle vendite. Un aumento di 200 € un mese e 150 € quello successivo è comunque un progresso tangibile.
• La tua lista cresce in modo costante: Nuovi iscritti che si aggiungono regolarmente (anche solo 10-20 al mese per le piccole imprese) segnalano che le persone vogliono ascoltarti. La crescita non deve essere necessariamente esplosiva per essere sana.
• L’engagement è stabile: Il tasso di apertura e di click non deve salire ogni singolo mese. Se mantieni una costanza, ad esempio un tasso di apertura del 20-25% mese dopo mese, è un ottimo segno di salute del database.

Quando vedi questi segnali, resisti all’entusiasmo e alla tentazione di sperimentare su tutti i fronti. Piccoli aggiustamenti vanno bene, ma cambiamenti radicali possono interrompere ciò che sta già portando valore.

Spie di allarme

Se invece noti questi fenomeni, è il momento di intervenire prima che il ROI ne risenta pesantemente:

• Tasso di apertura stagnante per più di 3 mesi: Se le aperture sono piatte o in calo costante, i tuoi oggetti potrebbero aver perso mordente o stai inviando negli orari sbagliati. Testa approcci diversi prima di dare per scontato che il pubblico non sia più interessato.
• Nessuna vendita dalle ultime campagne: Se hai inviato cinque email promozionali di fila con zero conversioni, qualcosa non va. Forse le tue offerte non corrispondono ai bisogni del target, o c’è troppo attrito nel passaggio dall’email alla pagina di vendita, forse puoi migliorare le mail da carrello abbandonato.
• La crescita della lista si è fermata: Se non aggiungi nuovi contatti da settimane, i tuoi moduli di iscrizione o i tuoi incentivi (cioè i lead magnet) potrebbero aver bisogno di una rinfrescata.

Pronto a migliorare il ROI delle tue email?

Hai la formula, sai cosa monitorare e hai capito come monitorare i risultati del terzo mese rispetto a quelli del terzo anno. Ora è il momento di passare all’azione. Bastano quindici minuti al mese per capire se la direzione è quella giusta. 

Un buon ROI nasce dalla costanza nell’invio e dal tracciamento di iscritti, entrate e costi. E ricorda che ridurre i tempi operativi riduce i costi e quindi aumenta il ROI. Le aziende che raggiungono numeri impressionanti al terzo anno sono quelle che hanno monitorato i loro successi, hanno continuato a investire e hanno trovato modi per lavorare in modo più efficiente.

SiteGround Email Marketing è costruito esattamente per questo. Il builder no-code e gli strumenti AI per i testi e immagini riducono drasticamente il tempo dedicato a ogni campagna, la dashboard ti mostra i dati di coinvolgimento a colpo d’occhio e le sequenze automatizzate non richiedono competenze tecniche per darti ottimizzazione avanzata.

Meno tempo speso significa costi più bassi e un ROI migliore. Il tuo metodo funzionerà, a patto che tu gli dia il tempo di farlo

FAQ riguardo l’email marketing ROI